A geração de leads pode ser um trabalho estressante. Como em tudo no advertising and marketing, o Lead Gen precisa produzir resultados, ou fica difícil justificar os custos por trás disso.
A corrida para entregar leads é actual e intensa. E é por isso que as equipes de advertising and marketing perseguem números – isso lhes dá algo concreto para se manter. Mas esse método tem um pedaço em sua armadura-a quantidade de leads que as equipes de advertising and marketing se mudam para as vendas caíram em qualidade.
A maioria é irrelevante e os outros não querem ser contatados.
Enquanto as equipes de advertising and marketing celebram as realizações dos números, elas não conseguem criar nenhum impacto actual.
As equipes de advertising and marketing precisam ampliar seus horizontes e aprimorar o que realmente importa- leads direcionados.
O que são leads direcionados?
Se você já ouviu falar sobre segmentação, conhece a essência da geração de leads direcionada. Essencialmente, significa descobrir leads de alto valor sobre um mercado amplo e geral.
São leads que querem o que você está vendendo ou algo análogo a isso. E então, você vai um passo adiante e divide esses leads com base em comportamento, geografia e outros fatores vitais para sua campanha e segmentá -los.
Você atribuiria pontuações a esses leads, e os leads com a maior pontuação seriam os seus leads -alvo. Um componente central do sucesso da ABM é encontrar esses leads.
Por que os leads direcionados matem em B2B
A personalização e a ABM se tornaram a norma-muitas organizações, se não a maioria, usam a ABM para capturar contas de alto valor, fornecendo mensagens personalizadas.
Este é o ponto essential de leads direcionados. Eles ajudam você a entender quais lidera a matéria e qual campanha você deve executar neles. Em muitos casos, a geração de leads direcionados o ajudará a encontrar indivíduos pertencentes à mesma conta.
É por isso que é uma mina de ouro para os profissionais de advertising and marketing.
Os leads direcionados mudam de campanhas de uma desarticulada a uma de precisão.
Como identificar e atrair leads direcionados
Mas, o nível de precisão será baseado na qualidade dos leads, e esse é o desafio moderno, que prevalece desde a pandemia. Qualquer organização que possa proporcionar qualidade sobre quantidade será a última em pé.
O resto se enquadra sob obscuridade ou acabará falhando. Com o último sendo o resultado mais possível- afinal, os dados estão mudando. Nos próximos anos, será protegido com ferocidade. Por enquanto, dados de terceiros e listas de compras são muito comuns, mas a mudança já chegou. A única razão pela qual esses sistemas ainda estão funcionando é porque as organizações que os terceirizam estão tentando desesperadamente mostrar métricas de advertising and marketing.
Mas então, como você vai além disso? Você identifica e atrai leads direcionados. E não se engane, você deseja atrair os leads certos.
Vamos começar com o primeiro passo.
Atrair leads direcionados
- Identificando seu ICP
Esse processo pode ser o mais fácil de todos. Se você deseja identificar seus leads de destino, tudo o que você precisa é olhar para o seu produto/serviços.
Afinal, você identificou uma lacuna no mercado e está procurando ativamente resolvê -la. Esta solução em si direcionará você para o seu ICP.
- Abordando pontos de dor do ICP
Depois de identificar seu ICP, é hora de saber o que eles valorizam – eles são chamados de pontos problemáticos. Esses pontos problemáticos existem em um nível macro e micro. Os macro geralmente são óbvios – talvez a pilha de tecnologia deles não esteja funcionando, ou o ROI para o qual pretendia não ser a realidade.
Depois, há pontos problemáticos além dos óbvios-questões técnicas, tempos de inatividade, problemas específicos de engenheiros, and many others. Esses problemas são quase conversadores. Eles acontecem na sala do escritório ou nos canais de mídia social. Mas depois de identificá -los:
- Você terá que criar conteúdo em torno desses pontos de dor
- Campanhas de artesanato que abordam esses pontos problemáticos
- Falar em um idioma que o comprador entende
- Esteja onde está o comprador/consumidor
- Use esses canais para lidar com os principais pontos de dor.
E a razão por trás disso é atrair a liderança. Depois que as pessoas veem que você resolve o problema, elas serão atraídas para você.
Eles farão perguntas para entender se você é o ajuste certo – nesse processo, você perderá alguns dos leads por enquanto, mas tudo bem.
Porque agora é hora de identificar.
Identificação de leads -alvo
A identificação de leads de destino pode parecer complicada. Isso significa essencialmente analisar comportamentos e entender quais leads estão se destacando para suas soluções e serviços específicos.
Mas como é essa identificação?
Você pode usar modelos de pontuação ou pistas comportamentais para descobrir quais são os identificadores. Com base na campanha, existem muitos identificadores que você pode empregar. Mas aqui estão os básicos que você pode cobrir:
- Pistas comportamentais: Primeiro, vamos entender que o comportamento no native é limitado. Você não pode entender o processo de pensamento dos compradores com um conjunto de dados tão pequeno. Downloads de whitepaper, e-books e visualização de seminários on-line são bons sinais, mas os leads que fazem isso não são qualificados por vendas. Os compradores de hoje são complexos, assim como a jornada deles – embora esses comportamentos sejam indicadores positivos, as pessoas de advertising and marketing não devem torná -las sua bússola orientadora.
- Escuta social: Muitos identificadores podem ser obtidos nas mídias sociais – uma vez que um segmento demonstre interesse consistente em suas ofertas, você pode começar a observá -las em sociais e comunidades, ouvindo o que eles estão dizendo. Esse método ajudará você a saber quais leads estão procurando ativamente soluções e o que eles estão procurando.
- Segmentação: Com base em pistas comportamentais, você deve dividir os leads em segmentos. Esses segmentos vão nichar seus leads e capacitar você a personalizar a experiência deles.
- Através da segmentação, você pode monitorar continuamente o comportamento dos leads – o que fornece mais dados comportamentais, fortalecendo sua personalização. Isso é chamado de loop de suggestions positivo. Uma ação que ajuda a reforçar outras ações positivas.
- A segmentação também capacita as equipes de advertising and marketing a identificar quais canais os leads preferem. Alguns leads podem preferir o LinkedIn, enquanto alguns podem preferir e-mails e, para alguns, é publicidade- através desse circuito fechado de comportamento, segmentação, criação de mensagens personalizadas e entrega através de canais preferidos, você pode entender quais leads são os que você precisa para segmentar.
Se você acha que, em algum momento, precisa usar a intuição, está correto. Os dados só podem ajudá -lo a obter uma espécie de lista limpa. O identificador actual será sua própria experiência e compreensão do produto.
E lembre -se, não importa o quão polido seja sua mensagem, ela deve alcançar o público para o qual se destina. Ao entender os canais e como usá -los, seus esforços de personalização se concretizarão.
Canais para geração de chumbo direcionada
Vamos passar pela lista de canais disponíveis a qualquer momento. Embora essa lista apenas toque no básico, nosso weblog sobre canais de geração de leads é uma masterclass do tópico! Depois de conhecer os canais que deseja usar, dê a essa peça uma leitura para saber como usá -la efetivamente para o crescimento.
Portanto, você geralmente tem 7-8 canais disponíveis com base no seu orçamento. Como a vida, os canais de advertising and marketing são gratuitos, mas pagam o pagamento.
Você pode e obterá resultados com campanhas de advertising and marketing “gratuitas”, mas isso leva tempo e muita paciência.
Os canais são:
search engine marketing (otimização do mecanismo de pesquisa)
O search engine marketing é o filho de ouro para todas as equipes de advertising and marketing. Ajuda você a classificar e a atrair tráfego quase livre de custo. Obviamente, existem ferramentas como SEMRush, Ahrefs e Moz, mas podem ser usadas gratuitamente com poderes limitados. E também a ferramenta do Google Adword. search engine marketing é o pico do advertising and marketing orgânico. A idéia é criar conteúdo e otimizar suas páginas da net para o usuário, elevando sua experiência. Depois de fazer isso, suas páginas (espero) serão classificadas no Google e outros mecanismos de pesquisa como DuckDuckgo e Bing.
Mas a classificação é complexa e leva um tempo para acertar – as equipes com orçamentos devem se concentrar em mais do que search engine marketing.
Publicidade (PPC)
Isso nos leva a SEM e publicidade. Essas são campanhas pagas que cobram por cada clique com base no preço da palavra -chave. Geralmente, eles aparecem como hyperlinks patrocinados no Google e em outros mecanismos de pesquisa e exibem anúncios em outros websites. Mas a ideia por trás disso é a mesma. É publicidade digital, mostrada aos seus ICPs pela Web.
O e-mail é um canal poderoso. Tem um ótimo ROI. Mas há um problema – é também um dos poucos a acertar. O e-mail explode 1000 pessoas e acaba em spam ou construa uma reputação para si mesmo como um provedor de valor. O e-mail é o que você deve dominar a todo custo.
Mídia social
Existem leads que preferem o LinkedIn, Instagram ou Fb, ET. al. como seu canal preferido. Isso significa que você terá que mostrar seus conhecimentos, conteúdo e mensagens de advertising and marketing neste canal. Cada segmento terá seu canal e exigirá adaptação, da linguagem ao design. Mas a mensagem principal deve ser a mesma.
Eventos, seminários on -line e conferências
Seus leads -alvo estão presentes on -line e eventos? Se sim – o que é principalmente – você deve usar este canal. Eventos e seminários on -line são fáceis de entender. Eles são uma reunião de pessoas interessadas em serviços semelhantes aos seus. Você pode hospedar ou participar para observar como seu potencial comprador interage.
Alcance
A divulgação é um canal eficaz. Isso implica enviar e -mails frios, chamadas e mensagens para o seu ICP. Para a geração de leads direcionados, isso significa essencialmente chamar seus clientes em potencial que você acha que são de alto valor. Nota: A divulgação não é necessariamente fria. Você também pode fazer uma saída quente.
Como qualificar e nutrir leads direcionados
Qualificação e criação precisam de nuances – algo muitas vezes falta de equipes iniciantes. Ou seja, eles devem entender o que seu comprador deseja, como agregar valor e qual canal usar.
Qualificação de leads -alvo
Para qualificar uma liderança, as equipes de advertising and marketing e vendas devem se alinhar e definir o que MQLs e SQLs significam para eles. Depois de ter a definição, ela cai para a pontuação de liderar.
Esse modelo de pontuação de leads deve mapear a jornada dos clientes e refletir cenários na actual, não os ideais.
Os leads com as pontuações mais altas devem ser segmentadas e correspondidas com a definição que você definiu.
Nutrir
O canal mais famoso ou mais famoso para nutrir é o e -mail e, por um bom motivo. As pessoas, especialmente no topo, verificam seus e -mails com bastante frequência. Mas, como dissemos, isso não é uma verdade imutável e está sujeita a alterações com base no segmento de chumbo. Talvez eles preferam o LinkedIn.
Mas toda a criação deve fornecer valor e dar algo ao potencial comprador – e essa doação deve ser altruísta. Esse valor pode ser de um boletim informativo ou por meio de conteúdo apropriado de ativação de vendas.
A geração de chumbo direcionada é sobre o comportamento de observar.
Uma conta de alto valor só pode ser identificada e comercializada pela compreensão de seu comportamento. Sempre há marcadores que significam. Mas há uma etapa essential que falta entre identificação e advertising and marketing, e isso é dependência excessiva de métricas que não importam.
As equipes de advertising and marketing de erros cometem ao observar seu potencial comprador é otimizar tudo e esquecer que não estão rastreando métricas, mas pessoas reais com motivações e emoções reais.
Essas coisas não podem ser quantificadas completamente. Existem lacunas no comportamento que apenas um observador pode preencher. Essas observações nascem sem experiência. O que essas métricas devem fazer é fornecer um rascunho e significante para essas observações.
Por que o comprador compra? Uma hipótese pode ser definida e os dados serão uma resposta definitiva.
Mas para chegar a esse ponto, você precisa de tentativa e erro. Sem experiência, todas as campanhas de advertising and marketing permanecerão ruído.
A geração de leads direcionada pode prometer diferenciá -lo. Todos você ter que fazer é tentar.
