As estratégias são baseadas em fazer as perguntas certas. Qualquer líder de negócios bem -sucedido entende que a investigação na direção certa abre canais para um resultado positivo.
Mas, enquadrar as perguntas corretas pode ser desafiador, assim como a norma para a estratégia. Há muitas considerações que um negócio e suas equipes devem entender para perguntar na direção certa. Para as empresas SaaS que trabalham principalmente em um modelo B2B, fazer a pergunta certa significa a diferença entre sucesso e fracasso.
Afinal, a geração de leads está antecipando problemas (perguntas) de potenciais compradores e apresentando soluções para eles. E um grande obstáculo para a maioria das equipes são as perspectivas que não vão a lugar algum.
Por que isso ocorre?
Há uma boa probability de que os leads que suas equipes estejam perseguindo podem estar perdendo pontos na rodada de qualificação.
Aqui, o valor de fazer as perguntas certas é aparente. Do advertising às equipes de vendas, suas campanhas devem ser projetadas para qualificar seus leads e empurrá -los através do funil de vendas.
Estruturas como Bant, Meddic e Anum ajudam as equipes de vendas qualificam seus clientes em potencial. E é necessário implementá -los para ajudar as equipes de vendas a fecharem mais negócios.
Mas há uma advertência: as perspectivas de vendas também vão além dessas estruturas básicas para adaptar seu argumento para a perspectiva.
E isso começa ouvindo.
Bant e outras estruturas que ajudam as equipes de vendas a fechar mais negócios.
Os qualificadores são vitais para que uma estratégia de geração de leads funcione. Um rico pipeline de vendas é baseado na qualidade dos leads gerados.
Mas todos os leads não são os mesmos. Embora alguns leads possam ser compras de janelas, outros podem não ser relevantes. Os MQLs podem ser gerados em quantidade, mas se não estiverem à altura da qualidade, dificultarão futuras vendas e lucros. Para qualquer organização, isso é um golpe.
Advertising e vendas são os porteiros do sucesso de uma organização. Essas duas equipes são responsáveis pelas perguntas qualificadas.
Como sabemos, existem algumas metodologias que as organizações devem usar para qualificar o cliente em potencial.
Primeiro, vamos tocar no básico. Essas estruturas são: –
O que é Bant?
Bant é a estrutura mais famosa. É um conceito simples e poderoso desenvolvido pela equipe de vendas da IBM nos anos 50. As equipes de vendas podem identificar rapidamente se o líder atende aos critérios. E é fácil lembrar. Para aqueles que não sabem, Bant significa: –
- B- orçamento
- Autoridade
- N-Want
- T-time
Ajuda um SDR a entender se: –
- Uma organização pode pagar seu produto
- A pessoa com quem está falando tem a autoridade necessária para comprar
- A organização tem uma necessidade
- E se o requisito corresponder aos prazos de ambas as organizações.
É um qualificador excepcional e antigo, ainda usado hoje e aceito por grandes organizações como padrão -ouro. Todas as outras estruturas de qualificação são variações de BANT.
O que é Meddic?
O MEDDIC é uma estrutura mais recente que adiciona mais dimensões com base na estrutura do BANT. Ajuda as equipes de vendas a abrir mais possibilidades de investigação.
Significa: –
- Métricas.
- E- comprador econômico.
- Critérios de Decisão D
- D- Processo de decisão
- I identificação da dor
- C-campeão
A estrutura Meddic vai um passo além de entender o comprador com mais profundidade. Essencialmente, ajuda seu SDR a identificar: –
- Os KPIs que o comprador desejam se encontrar e se seu produto puder se alinhar com essa visão.
- É o cliente em potencial que você está conversando com um comprador econômico (ou tomador de decisão)?
- Quais são os critérios de decisão de fazer ou quebrar o comprador?
- O processo de decisão do comprador e as pessoas envolvidas na compra
- Um campeão dentro da organização. Alguém para atestar por você dentro da conta de destino.
O Meddic oferece uma visão de uma estrutura diferente de fazer perguntas. SDRs e diretores de vendas perceberam o valor de fazer perguntas variadas.
À medida que o processo de compra se torna mais complexo, a necessidade de tais estruturas se tornou necessária.
O que é nota?
Outra estrutura eficaz, porém simples, é a nota. Cunhado por Sean Burkeesse método assume um papel empático na venda.
Significa: –
- N – Precisa
- Otimização
- T- equipe
- E- efeito
A estrutura de notas ajuda SDRs, identificando-
- Se o comprador precisar de nossos serviços neste momento?
- Quais são as oportunidades potenciais e as alavancas de crescimento que seu produto oferecerá?
- Quem ou quais equipes serão afetadas pela integração do produto?
- Quais são os efeitos (econômicos) dessa parceria estratégica?
A estrutura de notas apresenta uma mudança na dinâmica entre as organizações SaaS. Para uma abordagem mais centrada no cliente. O mercado está mudando para o lado do cliente há um tempo.
E continuará a fazê-lo, pois os compradores se auto-direcionam durante a jornada de compra. As complexidades são uma norma no mercado de SaaS. O instantâneo saturado da paisagem atual tornou o comprador cauteloso.
Eles não podem deixar de ficar impressionados com a escolha. As estruturas são essenciais para o sucesso do SDR. Mas o que acontece quando o número de leads qualificados cai e as equipes de vendas acham que o MQLS não vai a lugar nenhum?
É hora de o advertising intensificar.
Papel do advertising nas vendas
Diz-se que o conteúdo de alta qualidade é o maior sorteio para um potencial comprador. No entanto, de acordo com o relatório de vendas de 2024 do HubSpot, os SDRs relataram leads de baixa qualidade como seu maior problema.
Os MQLs não estão à altura da marca. Ou os leads nutridos não foram adequadamente qualificados antes de serem entregues às vendas.
As equipes de advertising devem melhorar sua atribuição se virem sucesso. Significa ir além do básico e entender a intenção por trás do comportamento das perspectivas.
Enquanto os CDPs e as ferramentas de automação de advertising se tornaram benéficas ao fazê -lo. Há três coisas que as equipes de advertising devem fazer:
- Orquestrar experiências de compradores para atrair um público relevante
- Identifique o comportamento dos candidatos mais prováveis, analisando o comportamento passado
- Definindo uma vantagem com vendas.
O alinhamento de vendas e advertising tem sido uma palavra da moda há muito tempo. As duas equipes não podem mais trabalhar em silos. Espera -se que as equipes de vendas ouçam o comprador, e isso lhes deu uma vantagem sobre o advertising.
As equipes de advertising também devem ouvir. E não apenas para vendas, mas também para o comprador. Quando os tomadores de decisão interagem em sociais e conteúdo, o que eles procuram?
Para as equipes de advertising, o melhor qualificador é o conteúdo fechado e a rica história do uso de dados. Os dados revelarão se um comprador se qualificará. A pontuação de leads pode percorrer um longo caminho para ajudar o advertising e as vendas a alinhar seus objetivos.
A principal questão aqui é: o que importa?
Fazer as perguntas certas é essential.
Quais são as perguntas certas? Depois que as equipes de advertising e vendas alinham e compreendem o comprador, elas terão perguntas além do óbvio.
As perguntas só vêm investigando o setor para o qual estão vendendo e aprendendo tudo o que é possível sobre seus ICPs.
Uma das questões mais importantes que identificamos é: na opinião deles, a organização deles atingiu seu potencial?
Ele abre todas as possibilidades porque toda organização tem espaço para um crescimento e melhoria adicionais. E permite que você saiba para onde a organização está indo em termos de liderança e visão.
Um potente indicador de crescimento.
Com as perguntas certas, os SDRs podem criar um campo personalizado para o comprador certo e economizar tempo dos irrelevantes.
Por outro lado, as equipes de advertising podem criar mensagens de ressonância do mercado fazendo as perguntas certas e entendendo o público que estão fornecendo conteúdo.
Vendas e advertising são sobre ouvir.
Bant, Meddic e Notice são todos projetados para ouvir. O comprador tem suas necessidades e deseja uma solução de remédio ou mitigação de riscos que os capacite a evitar riscos no mercado.
Essa necessidade de crescimento pode ser alimentada pelas equipes de advertising e vendas, ouvindo seus ICPs e fornecendo as perguntas certas para eles. Ao fazer as perguntas certas, as equipes de advertising e vendas criarão intrigas nas mentes dos compradores e as ajudarão a se libertar de paralisia de análise.
Usando as estruturas, vendas e advertising abrem possibilidades que vão além do óbvio.
